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Planificación estratégica en base al BSC
Este es un video que forma parte del curso de Planificación Estratégica
Opción en Videoconferencia LAS SESIONES SE PUEDEN REALIZAR A TRAVÉS DE VIDEOCONFENCIA CON VARIAS CIUDADES AL MISMO TIEMPO
CUESTIONARIO PARA QUE PUEDAS HACER UN DIAGNÓSTICO PREVIO DE TU EMPRESA
EMPEZARÁS A ENTENDER PORQUE SE ESTÁ EN ESTA SITUACIÓN
A) CONSECUENCIAS DE LA FALTA DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA
- Cada Socio trata de llevar a la organización y a los funcionarios donde él cree, creando confusión y dispersión de esfuerzos
- Que los funcionarios y los socios no sepan hacia donde va la organización y si vale la pena trabajar o seguir invirtiendo. Estancamiento.
- Problemas para el aumento del valor patrimonial y del valor por acción, disminuyendo el poder económico de los socios.
- Debilitamiento de la economía de la empresa. Problemas para mejorar la rentabilidad. Acciones improvisadas, no conocer
- Pérdida de mercado, incumplimiento de metas de ventas, pérdida de dinero. No poder identificar las acciones necesarias para lograr los objetivos estratégicos.
- Improvisación, falta de dirección de las acciones, obsolescencia, dispersión de esfuerzos y recursos. Continuidad de los mismos problemas año tras año.
- Bajos resultados, continuidad de las falencias, estancamiento.
- Acciones sin una medida correcta y sin posibilidades de corrección.
- Problemas que continúan y conflictos entre las partes.
- Las personas no saben que es lo que hay que alcanzar y no se hacen responsables de los resultados. Ineficiencia.
- Falta de motivación y sentido de los miembros para lograr la visión.
- Pérdida de posicionamiento en el mercado y menores ingresos.
- Pérdida de clientes actuales o sub-explotación de mercado cautivo.
- No se sabe si los clientes están satisfechos, si los clientes actuales tienen fidelidad a la empresa, por tanto se tiene pérdida de clientes.
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B) PAUTAS PARA MEDIR EL RIESGO DE NUESTRA GESTIÓN
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NIVEL DE RIESGO |
| Alto |
Bajo |
| VISIÓN DEL NEGOCIO |
| ¿Se tiene una visión clara donde se quiere estar como empresa en 5 años? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Qué posicionamiento se quiere tener este año? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Qué tipo de clientes se quiere tener? |
No definida |
Utilidades altas |
| FINANZAS |
| ¿Saben cuales fueron los objetivos económicos de esta gestión? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Saben las razones por las cuáles no se han alcanzado los objetivos económicos de la gestión? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Tienen fijadas las utilidades mensuales que quiere obtener y los planes para conseguirlas? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Conoce si sus ejecutivos han sido rentables? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Conocen si sus ejecutivos tienen metas mensulaes y anuales para cumplir, y que pasa si no las cumplen? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Los ejecutivos en que porcentaje cumplieron sus metas? |
No definida |
Utilidades altas |
| ESTRATEGIAS CLIENTES |
| ¿Tienen estrategias claras para mantener sus clientes actuales? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Tienen un plan claro para conquistar potenciales clientes? |
No definida |
Utilidades altas |
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| EQUIPO GENERADORES DE UTILIDADES |
| ¿Sabe si cuenta con los mejores ejecutivos para generar utilidades? |
No definida |
Utilidades altas |
| ¿Tienen políticas claras para dotarse de los mejores ejecutivos? |
No definida |
Utilidades altas |
| PROCESO INTERNOS |
| ¿Tienen definido que procesos hay que mejorar para incrementar las utilidades? |
No definida |
Utilidades altas |
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Si tiene varias de estas preguntas como no definidas existe un alto riesgo a que existan demasiadas improvisaciones que implique pérdidas de negocios, y pérdida de dinero.
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C) PREGUNTAS CLAVES PARA SABER SI SALDREMOS O NO DE ESTA CRISIS COMO EMPRESA
1) ¿Qué cambios tenés diseñado que muestren claramente que tienes un plan para ser más eficiente durante la crisis y cuando acabe, poder aprovechar las oportunidades?
2) ¿Hemos analizado nuevas formas de llegar al mercado?
3) ¿Tenemos información de la eficiencia de cada vendedor para saber si durante la crisis van a generar ingresos?
4) Tenemos información de los productos más vendidos?
5) Tenemos información de cuáles son nuestros productos más rentables?
6) Tenemos información de cuáles son nuestros clientes más rentables?
7) Tenemos una estrategia sólida que podamos decir:
a) Estos cambios tecnológicos nos permitirán mejorar la eficiencia en el mercadeo, logrando aumentar el porcentaje de clientes, y un aumento en las ventas de X US$.
b) Esta nueva forma de llegar al mercado mas digital, no permitrá tener mas datos de los prospectos, llegar a mas, reducir tiempos, y se verá reflejado en aumento del porcentaje de clientes, y un aumento en las ventas.
El exito de una gestion empresarial esta en la definicion de los objetivos que se quieren alcanzar y en la determinacion de las acciones para lograrlas.
Planificación es disminuir las improvisaciones, es disminuir el riesgo, es disminuir las posibles pérdidas, es planificar como obtener utilidades.
Para tener un crecimiento sostenido y con objetivos claros y priorizados, es preciso realizar un proceso de Planificación Estratégica, lo cual de cómo resultado gestiones exitosas con rendimientos y utilidades importantes.
D) PROBLEMAS CLAVES QUE HAY QUE DESCUBRIR COMO RESOLVERLOS
1) Estás estresado porque las acciones que aplicás no levantan rus ventas. ¿Hemos hecho un cambio en las estrategias o seguimos aplicando las mismas?
Albert Einstein decía. "Es un síntoma de extrema locura,
querer resultados diferentes haciendo siempre lo mismo!".
2) ¿Te sientes frustarado que cada día estamos preguntando a los vendedores que ventas tienen para facturar porque no sabes que pasa?. ¿No deberíamos tener el control de esa información y saber claramente que ventas tienen una alta posibilidad de facturarse? ¿Los vendedores deberían ser los dueños de la información o nosotros?
3) Con varias empresas nos hemos encontrado que quieren lograr contactar mas prospectos, pero sus medios para llegar a ellos son obsoletos:
a) El enfoque de sus presentaciones, solo hablan de características.
b) Las publicidades en redes sociales no llegan a impactar al cliente, es decir, no llegan a sus emociones y no conectan con los problemas que tienen.
c) Sus publicidades en redes sociales no utilizan al máximo las herramientas tecnológicas como ser los códigos de seguimiento de prospectos para mostrarles el producto que les interesa por todas partes hasta que lo compren.
d) No utilizan estrategias que ahorran tiempo y dinero, que llegan a una mayor cantidad de prospectos, y el porcentaje de cierre de negocios es mayor.
e) No buscan ayuda de expertos para solucionar el problema de raíz, siguen encariñados con el problema, y no recurren a personas externas que ya han resuelto el mismo problemas en otras empresas.
4) Si te pidiera que me respondas cuáles son las acciones que estás llevando a cabo para levantar tus ventas, y cómo es el impacto de una sobre la otra, y la dependencia para sostener que esa acción previa es clave y suficientemente bien fundamentada. ¿Cuáles serían?... La respuesta a esta pregunta es también CLAVE porque demuestre la coherencia de lo que estás haciendo:
a) Si realmente no tienen sentido, es decir, ninguna alimenta realmente a la otra, tus ventas jamás levantarán, por lo tanto debes cambiar de estrategia. Ver cuadro de bajo.
b) Si están bien estructuradas significa que tu empresa podrá salir poco a poco de la situación, y podrás levantar tus ventas. Contrata hoy día el asesoramiento y podrás enviarme esta información para que la revise y te diga si está correcta o no. (Al final de la página encontrás parte de un modelo del mapa para levantar las ventas.
1. OBJETIVO DEL ASESORAMIENTO
Para las em
presas que necesitan salir del impacto negativo de la economia, el objetivo es definir los cambios y nuevas alternativas que tiene que planificar y aplicar para levantar las ventas y generar liquidez para poder aliviar la presión diaria.
Para las empresas que buscan una mayor expansión, definir como la organización mejorará la generación de utilidades y su crecimiento en el mercado, a través de definir objetivos en común, evolución de temas estratégicos año a año, actividades y planes de acción, monitoreo y mejora de los rendimientos de cada área.
2. METODOLOGÍA
Se realiza con todo el personal de gerencias, sub-gerencias y jefaturas. Se encara de una manera práctica y no teórica, desarrollando la planificación, y las metas a alcanzarse en la empresa.
3. PLAN DE TRABAJO
1) REPLANTEO DE LA VISIÓN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA O DE TUS UNIDADES DE NEGOCIOS
Para entender el replanteo que se tienen que analizar en cada caso, cuando la economía estaba estable, tu visión sobre la empresa (Ejemplo: hacer solo venta mayorista y que los distribuidores te compren por containers era posible). Quizás ahora la crisis te lleve a analizar que con la caida de la demanda, los distribuidores no estén dispuestos a hacer grandes compras y estoquearse. Quizás te tengas que pensar en armar otros canales de ventas para ventas al detalle, y llegar a un público de clase media y media alta, que no conocen de tus productos.
2) INDICADORES PARA MEDIR LOS AVANCES
¿Qué indicadores tienes de tu empresa? Si no tienes indicadores de a cuántas personas has llegado con los diferentes medios de publicidad (alcance), cómo puedes saber si los bajos resultados que has tenido son porque no se llegó a una cantidad considerable. ¿Y tienes a cuántos se llegaron cuando se tenía ventas con buenos ingresos? En la MasterClass analizaremos unos indicadores que te dejarán frío, y dirás ahí está la razón de los problemas! Pero lo bueno es que ya lo sabrás y podrás empezar a mejorar los ingresos de tu empresa!
3) MAPA PARA LEVANTAR LAS VENTAS
El levantar las ventas es un resultado de muchas acciones, de muchas estrategias. Si sientes impotencia por que las ventas no mejoran, es justamente porque no has estado tomando en cuenta todas las acciones que llevan a ese resultado que buscás. Después podrás darte cuenta de todas las otras acciones y estrategias que tienes que ajustar.
4) EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS
En llos momentos críticos que pueda estar viviendo tu empresa o tu gestión como gerente, en dónde tienes mucha presión por que mejoren los resultados económicos, ¿te has sentado varas horas a revisar dónde están los errores, en qué se está débil, para tomar acciones concretas; de qué manera otros rubros están haciendo su negocios para incorporar esas prácticas y generar nuevas oportunidades? Esta parte es como un avión, quieres levantar vuelo pero no sabes que está mal, y el avión no avanza en la pista.
Evaluación de los Factores Internos.
Evaluación de los Factores Externos.
5) ESTRATEGIA FINANCIERA
La estrategia financiera es otra de las CLAVES para generar liquidez en tu empresa y poder seguir hacia adelante.
a) ¿Cómo estás encarado la crisis? Los costos que has reducido, ¿cuánto ahorro te han generado? ¿Has tenido cuidado de no recortar egresos que no debías, y qué en vez de beneficiar a tu empresa, está impidiendo que genere oportunidades de ingresos? Si solo estás centrado en bajar costos, estás aplicando una Estrategia financiera de Costes.
b) ¿Has incorporado nueva tecnología para ser mas eficientes y generar mas ventas? ¿Has contratado servicios de gente con experiencia en ventas para aumentar la facturación? ¿Has analizado cuáles son los negocios mas rentables en el mundo y que de esos modelos de negocios podés incorporar a tu negocio? Si no has aplicado esta Estrategia Financiera de Ingresos, no con acciones adecuadas para generar ingresos.
Hace un par de semanas en un artículo de Havard, mencionaban sobre una reunión de accionistas, en dónde uno de ellos le pregunto al presidente del director: "Señor presidente, lo que nos acaban de informar ustedes es sobre recortes de gastos, pero no veo ninguna acción para generar efectivo y utilidades. Si seguimos en esa dirección, que pasará?" Hubo silencio por unos 10 segundos, a lo cual uno de los mayores accionistas respondió: "Terminaremos hundidos y en la quiebra!". El mayor accionista les dijo al directorio: "¿Qué están esperando para darse cuenta que esto no funcionará? ¿Qué sea demasiado tarde? En nombre de los accionistas, le exigimos que en 1 semana nos planteen estrategias para generar ingresos, no esto que nos terminará hundiendo!"
6) ESTRATEGIA DE DESARROLLO
La crisis no se combate solo con recortes de gastos, sino con la incorporación de nuevos procesos eficientes y tecnología, que nos reduzcan costos pero que al mismo tiempo nos generen oportunidades de negocios. El incentivar a que toda la organización investigue y traiga nuevas ideas y formas de generar ingresos. Es buscar conocimientos o ayuda externa para refrescar las ideas y estrategias que han dado resultado en otros negocios.
¿Cuántos empleados han aportado con ideas nuevas en estos últimos meses? Quizás muy pocos o ninguno.
¿Cuántas ideas han sido? Quizás no tenemos presente alguna porque no estuvieron muy claras.
¿Cuántas se implementaron de esas ideas? Quizás ninguna porque no las hubieron. Aquí podemos volver a repetir la frase de Albert Einstein:
"Es un síntoma de extrema locura, querer resultados diferentes, haciendo siempre lo mismo!".
7) GERENCIA DE CONTROL
¿Quisiera que pienses que tanto control tienes sobre lo que hacen tus trabajadores todos los días?
¿Cómo sabes si trabajan un 50% o un 100%?
¿Qué tanto control tienes sobre las acciones para generar mas ventas, que acción realizar que sepas que las ventas tenderán a moverse?
Si te quedas pensado sin tener una respuesta, estamos seguros que esta MasterClass y los 30 minutos en vivo por Zoom en privado con Miguel Mérida, te darán el respiro que estás buscando y te permitirá ver la luz al final del túnel!
PARTE DEL MODELO DE MAPA PARA LEVANTAR LAS VENTAS
Para cada empresa es diferente, esto es solo referencail, y existen muchas otras estrategias paralelas que se aplican. En este cuadro se puede ver que cada acción alimenta a la otra, es decir, que existe una dependencia, y que el resultado final depende de las anteriores.
4. RESULTADO DE LA CONSULTORÍA
El documento de plan estratégico con los diagnósticos, el plan de acción, indicadores, presupuestos, y un acompamiento semanal por 6 meses para la implementación de las estrategias.
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Cada uno trata de llevar a la organización y a los funcionarios donde él cree, pero cada socio hace lo mismo creando confusión y dispersión de esfuerzos
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Que los funcionarios y los socios no sepan hacia donde va la organización y si vale la pena trabajar o seguir invirtiendo. Estancamiento.
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Problemas para el aumento del valor patrimonial y del valor por acción, disminuyendo el poder económico de los socios.
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Debilitamiento de la economía de la empresa. Problemas para mejorar la rentabilidad. Acciones improvisadas, no conocer
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Pérdida de mercado, incumplimiento de metas de ventas, pérdida de dinero. No poder identificar las acciones necesarias para lograr los objetivos estratégicos.
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Improvisación, falta de dirección de las acciones, obsolescencia, dispersión de esfuerzos y recursos. Continuidad de los mismos problemas año tras año.
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Bajos resultados, continuidad de las falencias, estancamiento.
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Acciones sin una medida correcta y sin posibilidades de corrección.
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Problemas que continúan y conflictos entre las partes.
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Las personas no saben que es lo que hay que alcanzar y no se hacen responsables de los resultados. Ineficiencia.
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Falta de motivación y sentido de los miembros para lograr la visión.
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Pérdida de posicionamiento en el mercado y menores ingresos.
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Pérdida de clientes actuales o sub-explotación de mercado cautivo.
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No se sabe si los clientes están satisfechos, si los clientes actuales tienen fidelidad a la empresa, por tanto se tiene pérdida de clientes.
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