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Es hora que los "NO, GRACIAS" se conviertan en "SI, POR FAVOR".
¿Sabias que emocionar a tu cliente, puede duplicar tu cierre de ventas? Mirá cómo podemos cambiar esto rápidamente. En lugar de enfocarte en las características, conectá con las emociones de tus clientes. Las emociones crean conexiones mas fuertes que cualquier lista de beneficios, te lo aseguro.
Imaginate contar una historia que toque directamente lo que tu cliente siente y desea. Cuando tu cliente se siente entendido a nivel emocional, y esto no es es todo, el "SI" viene solo.
Seguramente es lo que estás necesitando para cerrar con mas confianza y mas seguridad tu próxima venta.
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Constantemente nos encontramos con funcionarios de recursos humanos que los gerentes les han pedido que coticen talleres para aumentar sus ventas. Cuándo se habla nuevamente con los de RRHH algunas de sus respuestas son:
- ya no tenemos presupuesto;
- la situación del país está complicada y no tenemos fondos, lo veremos mas adelante.
Una de las preguntas es ¿por qué las ventas están bajas? Una de las respuestas claves es - ¡PORQUE LOS VENDEDORES NO SABEN VENDER!
- No saben identificar las necesidades del lead,
- No saben como desarrollar la necesidad de compra
- No saben crear una oferta irresistible
- No saben aplicar cierres de ventas probados y efectivos
Si esa es la situación, estás botando dinero en publicidad, porque llegan los leads, y el vendedor los quema porque no sabe vender.
¿CUÁNTO TE HACE PERDER CADA VENDEDOR POR MES POR SU FALTA DE EXPERTICIA PARA VENDER?
- Con que te haga perder una sola venta, son 100 US$, al año son 1.200 US$.
- Si tenés 5 vendedores, vas a terminar perdiendo 6.000 US$.
- Si todo sigue igual el próximo años vas a perder otros 6.000 US$.
- Si has tenido el año pasado casi los mismos vendedores sin que sean expertos CERRADOS DE VENTAS (como gerente estás seguro 100% que no son excelentes), significa que has perdido por lo menos 6.000 US$.
- EN ESTOS 3 AÑOS HAS PERDIDO ALREDEDOR DE 18.000 US$.
- Si hubieras invertido parte de este dinero en volverlos CERRADORES DE VENTAS, no hubieras perdido esos 18.000 US$, y de seguro hubieras logrado que no solo vendan una unidad más (100 US$ adicionales al mes) sino 2 ó 3 ventas mas, PODRÍAS HABER DUPLICADO TUS VENTAS.
¿Entonces es correcto y lógico postergar capacitarlos en ventas? ¿No es una locura estar desperado por aumentar las ventas, y no se ataca el problema de raíz? Esto no es mas ni menos que querer ir al mundial a ser campeón, e ir con los mismos jugadores flojos, con un entrenamiento mediocre... ¿cambiará algo? ¿se llegará a algún lugar? - ¡De ninguna manera!
Como decía Albert Einstein:
“UN SÍNTOMA DE EXTREMA LOCURA ES QUERER LOGRAR RESULTADOS DIFERENTES, HACIENDO SIEMPRE LO MISMO”.
¿POR QUÉ USAR HOY EN DÍA LAS METODOLOGÍAS DE VENTAS MAS PODEROSAS?
Uno de los más grandes problemas de los vendedores es que no tienen un orden, ni una estructura para encarar la venta, y tampoco tienen una actitud agresiva para buscar cerrar los negocios. Una buena parte es muy hábil en hablar sobre el producto pero cuando llegan a la etapa del cierre, se les acaba sus recursos, y la venta se les esfuma.
OBJETIVO
Analizar la forma en que desarrollan las reuniones de negocios para estructurarlas de una manera lógica y secuencial para potenciar la capacidad de los ejecutivos de ventas en desarrollar la necesidad de compra y aplicar poderosas técnicas de cierre.
Transmitir como el Ejecutivo debe conducir las preguntas y hacer que el Tomador de decisiones (Cliente) sea el que compre.
CONTENIDO
I. la estructura de un encuentro de ventas
- la apertura del contacto,
- investigación de necesidades,
- dar beneficios,
- manejo de objeciones,
- técnicas de cierre
- Tradicionales
- Grandes ventas
II. INICIO DEL CONTACTO
Ø Presentación, Investigación, Demostrar que se tiene una solución, Obtener compromiso.
III. OBTENER INFORMACIÓN DEL CLIENTE PARA PODER ENFOCAR LA VENTA
ØCOMPRESIÓN DEL CONTEXTO DEL COMPRADOR: Preguntas de contenido, de fondo.
ØDESCUBRIR INSASTISFACCIONES: Preguntas que exploran problemas, dificultades o insatisfacciones en las áreas en las cuales el ejecutivo puede ayudar.
ØCONSECUENCIAS DE LAS INSATISFACCIONES: Preguntas relacionadas a las implicaciones futuras sobre el problema en cuestión. Explora sus efectos y consecuencias. Ayuda al Cliente a entender la seriedad y urgencia del problema.
ØBENEFICIOS DE SOLUCIONAR LOS PROBLEMAS: Este tipo de preguntas hace que el Cliente le diga a uno los beneficios que nuestra solución puede ofrecerle.
IV. CADA SEGMENTO DE CLIENTE TIENE NECESIDADES SOBRE EL MISMO PRODUCTO
- Identificar los diferentes tipos de clientes y que necesidades tiene cada uno sobre un mismo producto.
V. USO DEL LENGUAJE CORRECTO
- Los riesgos de hablar en negativo.
- Lograr efectos contrarios.
1. desarrollo de las necesidades del cliente
2.dar atención a la investigación y demostración de capacidad para soluciones
3.revisión si los interes claves están cubiertos
4.resumen de los beneficios y Ventajas
VII. UP SELLING (VENTAS AGREGADAS) Y CROSS SELLING (VENTAS CRUZADAS)
Se trata de provocar la venta cruzada del producto que ya hemos vendido o al menos acordado su adquisición con algún otro que suele ser complementario al principal y por tanto no debería canibalizar en modo alguno las ventas del primero pero si aumentar el valor del cliente.
VIII. ofrecer el producto
- HABLAR DE LOS BENEFICIOS QUE DA EL PRODUCTO
- proponiendo un compromiso
IX. Las 45 mejores técnicas de cierre de ventas
Muchos de los vendedores su posición mental y ante el cliente es: Me compra o no me compra?
Sin embargo un vendedor exitoso su planteamiento es Manejar opciones y enfocarse en: ¿Qué me compra?
- Presionar o no presionar.
- Como cerrar el negocio.
- Que palabras decir.
- CIERRES PODEROSOS
o Por conclusión
o Doble alternativa
o Amarre
o Amarre Invertido
o Envolvente
o Por compromiso
o Por equivocación
o Proceso de eliminación
o Rebote
o Teoría del silencio en el cierre
X. SIMULACIÓN DE VENTAS
Se hará simulación de la forma de venta e interacción para analizar en detalle el proceso, y tener vivencias claras.
XI. ELABORACIÓN DE UNA PRESENTACIÓN de acuerdo al rubro del negocio
Elaboración con los participantes de una presentación y encuentro de negocios sobre una situación frecuente, la cual le servirá como base para desarrollar otras situaciones.
METODOLOGÍA
El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.
COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER
- Pensamiento estructurado para maximizar su capacidad de cierre de negocios.
- Capacidad de entendimiento de la psicología de los tomadores de decisión.
- Dominio de preguntas en base a una la estrategia.
- Capacidad de poder desarrollar necesidad de compra.
- Capacidad de convencimiento en base a una secuencia lógica.
- Capacidad de aplicar técnicas de cierre
DURACIÓN: 9 Horas
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