ObJETIVO

• Capacitar a los participantes para que puedan mejorar sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
• Capacitar en lo que se refiere a técnicas para evitar que sus clientes entren en mora (cobranza preventiva) y tengan efectividad al momento de hacer un cobro.
• ¿Tenemos un scoring de cobranza y procedimientos para evitar que un cliente entre en mora, y si entra en mora disminuir el riesgo de que se vuelva incobrable? ¿Si no tenemos estos mecanismos que funcionen correctamente se podría elevar el riesgo?
• ¿Nuestro equipo de cobranzas tiene las habilidades necesarias para enfrentar a los clientes y poder persuadirlos del pago?
• ¿Si la evaluación del riesgo es errónea, cuánto dinero queda inmovilizado?
• ¿Si nuestros mecanismos de cobranzas no son efectivos cuánto de dinero estaremos perdiendo?

METODOLOGÍA

 

El seminario se desarrolla basado en la interacción y participación de los asistentes.

 

contenido

 

MODULO I

ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN DE LA COBRANZA

1.CONTEXTO DE LA COBRANZA

1. Cobranza preventiva
2. Cobranza correctiva

2.OrganizaciÓN DEL PROCESO

3.COMPRENSIÓN DEL ORIGEN DE LA MORA

1. Tipos de mora

4.CONTACTO CON EL DEUDOR

1. Primeras señales de mora
2. Enfoque del contacto

5.LA POSICION DEL COBRADOR

6.ESTRATEGIAS DE COBRANZA

1. BATNA: hasta que punto se puede presionar a un deudor
2. Esquema de preservación del activo
3. El deterioro de la capacidad de pago
4. Clasificación del origen de la mora

7.aNÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA MOROSIDAD PARA ENCARAR LA COBRANZA

1. Scoring de cobranza
2. Tipos de clientes
3. Problemas con la falta de sistematización de la cobranza
4. Alertas tempranas
5. Segmentación de la cartera

COMPETENCIAS OBTENIDAS EN EL TALLER

Entender la estructura de cómo encarar una cobranza.

Entender como debe encararse una visita de cobranza.

Entender la importancia de determinar conductas predecibles en los deudores.