Las ventas están relacionadas directamente con la cantidad de prospectos (Masa Crítica - MC), es decir, que si en un mes hablas a 5 prospectos, no sueñes que vas a cerrar 4 negocios, y ni siquiera uno. ¿Por qué? Porque todo tiene que ver con números, con estádisticas! 1 venta como resultado de 5 prospectos, es un 20% de éxito o eficiencia. Raro negocio ó raro vendedor logrará esa eficiencia!
Un error típico en la dirección de equipos de ventas es fijar metas a los vendedores y presionarlos o tratar de motivarlos para que las cumplan.
ERROR EN LAS METAS DE VENTAS
El grave error es enfocarse solo en los resultados y no definir la cantidad de gestión comercial para lograrlos.
Unidades a Venderse
| Vendedor | Ene | Feb | Mar | Abr | May | Jun |
| Erwin | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
| German | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
| Henry | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
| Luis Miguel | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
| Jesus | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
| Total Unidades | 75 | 50 | 60 | 60 | 60 | 75 |
COMO DEBEN FIJARSE LAS METAS DE VENTAS
Las metas son un resultado y no un objetivo, es decir, las metas son el resultado de muchas acciones claramente definidas y analizadas, como ser:
1. ¿Cuántos prospectos son necesarios para lograr lograr esa cantidad de unidades a venderse?
2. ¿Cuántos prospectos nos tienen que visitar o tenemos que visitar para lograr esa cantidad de unidades a venderse?
3. ¿Cuántas demostraciones (test drive) tenemos que hacer para lograr esa cantidad de unidades a venderse?
FORMA CORRECTA DE FIJAR LAS METAS DE VENTAS
Unidades a Venderse
| Vendedor | Ene | Feb | Mar | Abr | May | Jun |
| Prospectos | 200 | 200 | 200 | 200 | 200 | 200 |
| Llamadas (*) | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 | 1000 |
| Nos visitan | 60 | 40 | 50 | 50 | 50 | 60 |
| Demostraciones | 30 | 25 | 28 | 28 | 28 | 30 |
| Unidades a venderse | 15 | 10 | 12 | 12 | 12 | 15 |
(*) las ventas se cierran en promedio después de 5 llamadas de seguimiento.
NÚMEROS DEL NEGOCIO | INDICADOR DE EFICIENCIA COMERCIAL (I-ECo)
Conocer los números del negocio es la clave para planificar la tareas de siembra a realizarse. Este indicador lo que refleja es el éxito de unidades vendidas sobre la cantidad total de prospectos, es decir, la métrica o los números que definen y proyectan cuanto va a vender un Asesor dependiendo de los Prospectos que haya contactado, lo que significa que si la métrica de la industria es que con 200 prospectos conseguirá 7 ventas (3,5% de I-ECo), si solo tiene 100 prospectos en base al 3,5% de I-ECo, solo logrará 3 ventas. En todos los negocios todo es cuestión de números y estadísticas.
En este ejemplo a parte de que no se cumple la cantidad de prospectos para que se generen las 7 ventas que se requiere, la eficiencia comercial es baja, debería ser 3.5% y es de 2.0%.
| Items de siembra | PLANEADA Meta Indicadores de siembra | PLANEADA Unidades a venderse | PLANEADA Indicador Eficiencia comercial (I-ECo) | REAL Indicadores de siembra | REAL Unidades vendidas | REAL Indicador Eficiencia comercial (I-ECo) |
| Prospectos | 200 | 7 | 3,50% | 150 | 3 | 2,00% |
| Llamadas | 1000 | 7 | 0,70% | 800 | 3 | 0,38% |
| Nos visitan | 60 | 7 | 11,67% | 35 | 3 | 8,57% |
| Demostraciones | 30 | 7 | 23,33% | 22 | 3 | 13,64% |
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