CRM y el embudo de ventas | Métricas, los números del negocio

Las ventas están relacionadas directamente con la cantidad de prospectos (Masa Crítica - MC), es decir, que si en un mes hablas a 5 prospectos, no sueñes que vas a cerrar 4 negocios, y ni siquiera uno. ¿Por qué? Porque todo tiene que ver con números, con estádisticas! 1 venta como resultado de 5 prospectos, es un 20% de éxito o eficiencia. Raro negocio ó raro vendedor logrará esa eficiencia!

Un error típico en la dirección de equipos de ventas es fijar metas a los vendedores y presionarlos o tratar de motivarlos para que las cumplan. 

 

 

ERROR EN LAS METAS DE VENTAS 

El grave error es enfocarse solo en los resultados y no definir la cantidad de gestión comercial para lograrlos.

Unidades a Venderse

 Vendedor  Ene Feb   Mar  Abr  May  Jun
Erwin 15  10  12 12 12  15 
German 15  10  12 12 12  15 
Henry 15 10 12 12 12 15
Luis Miguel 15 10 12 12 12 15
Jesus 15 10 12 12 12 15
Total Unidades 75 50 60 60 60 75

 

COMO DEBEN FIJARSE LAS METAS DE VENTAS

Las metas son un resultado y no un objetivo, es decir, las metas son el resultado de muchas acciones claramente definidas y analizadas, como ser:

1. ¿Cuántos prospectos son necesarios para lograr lograr esa cantidad de unidades a venderse?

2. ¿Cuántos prospectos nos tienen que visitar o tenemos que visitar para lograr esa cantidad de unidades a venderse?

3. ¿Cuántas demostraciones (test drive) tenemos que hacer para lograr esa cantidad de unidades a venderse?

 

FORMA CORRECTA DE FIJAR LAS METAS DE VENTAS

 Unidades a Venderse

 Vendedor  Ene Feb   Mar  Abr  May  Jun
Prospectos 200 200 200 200 200 200
Llamadas (*) 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Nos visitan 60 40 50 50 50 60
Demostraciones 30 25 28 28 28 30
Unidades a venderse 15 10 12 12 12 15

(*) las ventas se cierran en promedio después de 5 llamadas de seguimiento. 

 

NÚMEROS DEL NEGOCIO  |  INDICADOR DE EFICIENCIA COMERCIAL (I-ECo)

Conocer los números del negocio es la clave para planificar la tareas de siembra a realizarse. Este indicador lo que refleja es el éxito de unidades vendidas sobre la cantidad total de prospectos, es decir, la métrica o los números que definen y proyectan cuanto va a vender un Asesor dependiendo de los Prospectos que haya contactado, lo que significa que si la métrica de la industria es  que con 200 prospectos conseguirá 7 ventas (3,5% de I-ECo), si solo tiene 100 prospectos en base al 3,5% de I-ECo, solo logrará 3 ventas. En todos los negocios todo es cuestión de números y estadísticas.

En este ejemplo a parte de que no se cumple la cantidad de prospectos para que se generen las 7 ventas que se requiere, la eficiencia comercial es baja, debería ser 3.5% y es de 2.0%.

Items de siembra PLANEADA Meta Indicadores de siembra PLANEADA Unidades a venderse  PLANEADA Indicador Eficiencia comercial (I-ECo) REAL Indicadores de siembra REAL Unidades vendidas REAL Indicador Eficiencia comercial (I-ECo)
Prospectos 200 7 3,50% 150 3 2,00%
Llamadas 1000 7 0,70% 800 3 0,38%
Nos visitan 60 7 11,67% 35 3 8,57%
Demostraciones 30 7 23,33% 22 3 13,64%

 

 

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