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ADMINISTRACION Y GESTION DE COBRANZA

OBJETIVO - METODOLOGÍA - COMPETENCIAS OBTENIDAS - TRAINER

 OBJETIVO

  • Capacitar a los participantes para que puedan mejorar sus habilidades de persuasión y negociación y lograr una mayor recuperación de cartera.
  • Capacitar en lo que se refiere a técnicas para evitar que sus clientes entren en mora (cobranza preventiva) y tengan efectividad al momento de hacer un cobro.
  • ¿Tenemos un scoring de cobranza y procedimientos para evitar que un cliente entre en mora, y si entra en mora disminuir el riesgo de que se vuelva incobrable? Si no tenemos estos mecanismos que funcionen correctamente se podría elevar el riesgo?
  • ·¿Nuestro equipo de cobranzas tienen las habilidades necesarias para enfrentar a los clientes y poder persuadirlos del pago?
  • ¿Si la evaluación del riesgo es errónea, cuánto dinero queda inmovilizado?
  • ¿Si nuestros mecanismos de cobranzas no son efectivos cuánto de dinero estaremos perdiendo?

METODOLOGÍA

El seminario se desarrolla basado en Interacción y participación de los asistentes.

CONTENIDO

MODULO I

ANÁLISIS Y PLANIFICACIÓN DE LA COBRANZA

1.Contexto de la cobranza

  • Cobranza preventiva
  • Cobranza correctiva

2.ORGANIZACIÓN DEL PROCESO

3.COMPRESIÓN DEL ORIGEN DE LA MORA

  • Tipos de mora

4.CONTACTO CON EL DEUDOR

  • Primeras señales de mora
  • Enfoque del contacto

5.LA POSICIÓN DEL COBRADOR

6.ESTRATEGIAS DE COBRANZA

  • BATNA: hasta que punto se puede presionar a un deudor
  • Esquemas de preservación del activo
  • El deterioro de la capacidad de pago
  • Clasificación del origen de la mora

7.    ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LA MOROSIDAD PARA ENCARAR LA COBRANZA

  • Scoring de cobranza
  • Tipos de clientes
  • Problemas con la falta de sistematización de la cobranza
  • Alertas tempranas
  • Segmentación de la cartera

COMPETENCIAS OBTENIDAS CON EL TALLER

  • Entender la estructura de cómo encarar una cobranza
  • Entender como debe encararse una visita de cobranza
  • Entender la importancia de determinar conductas predecibles en los deudores

LA DECISIÓN DEL CAMBIO ES AHORA, DESPUÉS PUEDE SER TARDE, O COSTAR MUCHO MAS DINERO!

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