Hace un tiempo atrás leí un mensaje qué hablaba de que si uno tuviera un auto de la más alta calidad y carísimo que podría ser un Lamborghini que cueste 250.000 dólares, vos serías capaz de agarrar y ponerle una calcomanía en el vidrio que diga alguna tontería o le pintarías alguna franja o lo dejarías varios días sucio con barro en el interior, dejarías  migas de comida esparcidas? De seguro que no porque realmente sabes lo que cuesta y lo valoras!

Y el artículo continuaba hablando que lo mismo es cuando valoras tu cuerpo y lo ves tan o mas valioso que un Lomborghini, no le lo rayarias con tatuajes, porque un auto valioso no necesita de nada mas para ser bello o atractivo, igual que tu cuerpo si lo consideras valioso, que no necesita nada más.

 

Haciendo ese mismo racionamiento se me vino a la mente, si tuvieras un auto valioso, ¿le pondrías la gasolina más barata, le pondrías un aceite de baja calidad, lo lavarias con agua de un canal? Cuando no valoras tu cuerpo es cuando le metes Coca Cola, le metes grasa, comida chatarra, mucho dulce, alcohol, drogas. Si realmente considerarás a tu cuerpo tan o más valioso que un Lamborghini, le meterías la mejora agua, los mejores alimentos como frutas, verduras, carnes con poca grasa y sin excederte, cereales, vitaminas, poca azúcar.

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Las ventas están relacionadas directamente con la cantidad de prospectos (Masa Crítica - MC), es decir, que si en un mes hablas a 5 prospectos, no sueñes que vas a cerrar 4 negocios, y ni siquiera uno. ¿Por qué? Porque todo tiene que ver con números, con estádisticas! 1 venta como resultado de 5 prospectos, es un 20% de éxito o eficiencia. Raro negocio ó raro vendedor logrará esa eficiencia!

Un error típico en la dirección de equipos de ventas es fijar metas a los vendedores y presionarlos o tratar de motivarlos para que las cumplan. 

 

 

ERROR EN LAS METAS DE VENTAS 

El grave error es enfocarse solo en los resultados y no definir la cantidad de gestión comercial para lograrlos.

Unidades a Venderse

 Vendedor  Ene Feb   Mar  Abr  May  Jun
Erwin 15  10  12 12 12  15 
German 15  10  12 12 12  15 
Henry 15 10 12 12 12 15
Luis Miguel 15 10 12 12 12 15
Jesus 15 10 12 12 12 15
Total Unidades 75 50 60 60 60 75

 

COMO DEBEN FIJARSE LAS METAS DE VENTAS

Las metas son un resultado y no un objetivo, es decir, las metas son el resultado de muchas acciones claramente definidas y analizadas, como ser:

1. ¿Cuántos prospectos son necesarios para lograr lograr esa cantidad de unidades a venderse?

2. ¿Cuántos prospectos nos tienen que visitar o tenemos que visitar para lograr esa cantidad de unidades a venderse?

3. ¿Cuántas demostraciones (test drive) tenemos que hacer para lograr esa cantidad de unidades a venderse?

 

FORMA CORRECTA DE FIJAR LAS METAS DE VENTAS

 Unidades a Venderse

 Vendedor  Ene Feb   Mar  Abr  May  Jun
Prospectos 200 200 200 200 200 200
Llamadas (*) 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Nos visitan 60 40 50 50 50 60
Demostraciones 30 25 28 28 28 30
Unidades a venderse 15 10 12 12 12 15

(*) las ventas se cierran en promedio después de 5 llamadas de seguimiento. 

 

NÚMEROS DEL NEGOCIO  |  INDICADOR DE EFICIENCIA COMERCIAL (I-ECo)

Conocer los números del negocio es la clave para planificar la tareas de siembra a realizarse. Este indicador lo que refleja es el éxito de unidades vendidas sobre la cantidad total de prospectos, es decir, la métrica o los números que definen y proyectan cuanto va a vender un Asesor dependiendo de los Prospectos que haya contactado, lo que significa que si la métrica de la industria es  que con 200 prospectos conseguirá 7 ventas (3,5% de I-ECo), si solo tiene 100 prospectos en base al 3,5% de I-ECo, solo logrará 3 ventas. En todos los negocios todo es cuestión de números y estadísticas.

En este ejemplo a parte de que no se cumple la cantidad de prospectos para que se generen las 7 ventas que se requiere, la eficiencia comercial es baja, debería ser 3.5% y es de 2.0%.

Items de siembra PLANEADA Meta Indicadores de siembra PLANEADA Unidades a venderse  PLANEADA Indicador Eficiencia comercial (I-ECo) REAL Indicadores de siembra REAL Unidades vendidas REAL Indicador Eficiencia comercial (I-ECo)
Prospectos 200 7 3,50% 150 3 2,00%
Llamadas 1000 7 0,70% 800 3 0,38%
Nos visitan 60 7 11,67% 35 3 8,57%
Demostraciones 30 7 23,33% 22 3 13,64%

 

 

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La empresa Eximcorp (Fabros) que comercializa los vehículos chinos de alta calidad marca DFM (Dong Feng Motors), la cual es la segunda fábrica más grande de autos del mundo y las camionetas ZNA (Zhengzhou Nissan Automobiles)  ha implementado desde hace 3 años el software BizManager CRM en sus oficinas de Santa Cruz y La Paz lo cual le ha permitido tener un crecimiento de un 20% en sus ventas. El utilizar estas herramientas tecnológicas como el CRM ha hecho dar el salto de estar manejando la información en papel o en Excel a utilizar la tecnología para tener la información online.

Antes era muy difícil saber la cantidad de prospecto que se tenía la cantidad de cotizaciones y el estado de ellas, actualmente con un clic se tiene esa información y mucho más.

La marca que proviene de China es comercializada en México, Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú, Chile, Bolivia, Argentina, Paraguay, Uruguay y Brasil, además de estar presente en otros continentes.

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Autobol concesionaria  de la prestigiosa marca de vehículos japoneses Honda dentro de sus políticas de mejor servicio a sus clientes el año 2017 implementó exitosamente el BizManager CRM, el cual le permite apoyar a los clientes para que puedan obtener el vehículo de sus sueños.


Por otra parte en el área comercial les ha permitido tener un control de todos los prospectos interesados.

La utilización del CRM es parte de su estrategia global de crecimiento que actualmente también se refleja en nuevas inversiones como el moderno showroom con estándares internacionales.

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"Si el hijo no supera al padre, es que ambos han fracasado!"

Miguel Mérida Balcázar

Lo primero que hay que reconocer que los hijos son el resultado de lo que los padres le han dado. Lo que significa que el problema principal son ustedes como padres que no supieron darle desde que eran bebés la formación necesaria para que vayan teniendo hábitos y conductas que los lleven a ser personas con criterio para saber lo que es bueno y malo, obedientes y que todo esto los lleve a tomar decisiones correctas.


Los ERRORES de los padres en la formación de los hijos
Lo hijos nacen limpios, sin maldad, sin malos hábitos, los hijos copian lo que ven de los padres o de las personas que lo rodean.
Si los padres son vacíos, sino tienen nada que transmitir, ¿qué hijos pueden tener? Antes que continues leyendo pregúntate y respondete: ¿Cuáles son los 10 fundamentos más importantes que has trabajado insistentemente  para transmitirle a tus hijos?


Las 7 malas siembras de los padres. ¿Qué ha pasado para que un hijo sea víctima de un padre problemático?  

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